Просити про послугу чи підтримку багатьом ніяково: у голові одразу крутиться майбутня відмова, і через це прохання відкладають до останнього. Водночас дослідження показують, що люди погоджуються допомагати значно частіше, ніж ми очікуємо, особливо якщо прохання сформульоване чітко й без тиску.
Навіть незнайомці кажуть «так» майже вдвічі частіше, ніж ми собі уявляємо. А друзі та знайомі — ще охочіше, хоча й від них ми часто чекаємо відмови.
Чому ми недооцінюємо готовність людей допомогти
Той, хто просить, зазвичай заздалегідь налаштовується на «ні». Коли учасників експериментів просили звернутися до незнайомців із проханням заповнити анкету, вони думали, що для п’яти згод доведеться підійти приблизно до двадцяти людей. Насправді в середньому вистачало десяти.
Схожа ситуація була й з проханням провести до потрібної будівлі: очікували, що погодяться лише з сьомої спроби, а на практиці достатньо було другої чи третьої. Ми помиляємося, бо зосереджуємося на тому, наскільки людині зручно допомогти, тоді як вона в цей момент часто думає про інше — як незручно відмовити тому, хто стоїть поруч і чекає відповіді.
З близькими людьми ситуація подібна: друзі зазвичай частіше йдуть назустріч, ніж незнайомці, але ми все одно перебільшуємо ймовірність відмови.
Просіть прямо, а не натяками
Багатьом здається, що натяк — делікатніший спосіб. Наприклад, зітхнути, що самому диван до машини не донести, і чекати, поки хтось запропонує допомогу. Але натяк легко не помітити, а на пряме запитання відмовити значно складніше.
Краще ставити запитання, на яке можна відповісти «так» або «ні». Не розпливчасте «мені б хтось допоміг», а конкретне: «Зможеш у суботу вранці допомогти донести диван до машини?».
Одразу поясніть, що саме потрібно зробити, коли і скільки часу це займе. Так людині простіше оцінити, чи встигає вона, і не боятися, що прохання розтягнеться на весь день.
Свою частину підготуйте заздалегідь. Якщо просите допомогти з резюме — одразу надішліть його. Якщо просите підвезти — назвіть адресу й час, до якого треба приїхати. Тоді людині не доведеться додатково щось з’ясовувати.
Особисто, телефоном чи повідомленням
Може здаватися, що написати повідомлення ввічливіше: людина відповість, коли їй зручно, і не почуватиметься ніяково. Але письмові прохання працюють гірше.
У дослідах, де незнайомців просили заповнити анкету, під час особистої зустрічі погоджувалися в середньому семеро з десяти. А коли те саме прохання надсилали електронною поштою, кількість згод падала в рази, хоча ті, хто просив, очікували приблизно однакової ефективності.
Лист легко відкласти «на потім» і забути. До того ж людині, яку бачать перед собою, зазвичай довіряють більше, особливо якщо це незнайомець.
Дзвінок або відеодзвінок поступаються особистій зустрічі, але все одно ефективніші за текстові повідомлення. Якщо підійти особисто неможливо, краще зателефонувати, ніж писати.
Навіщо пояснювати причину прохання
Коли людина розуміє, чому саме ви звертаєтеся, їй легше прийняти рішення. І що більше прохання, то уважніше вона слухає пояснення.
У ситуації біля копіювального апарата, де просили пропустити вперед із двадцятьма сторінками (а це вже відчутна послуга), формальне «тому що мені треба зробити копії» зовсім не збільшувало кількість згод. Натомість реальна причина «тому що я поспішаю» майже подвоювала готовність допомогти.
Переконує сильніше обставина, яка не залежить від вас: «у мене о третій потяг», «машина в ремонті» звучить інакше, ніж «мені ніколи» або «не хочеться чекати».
Причину варто називати чесно. Тиск на жалість — «мене звільнять», «усе пропало», «тільки ти можеш мене врятувати» — змушує людину допомагати з почуття провини. Це вже не про добровільну підтримку, а про маніпуляцію.
Коли краще звертатися з проханням
Людина в доброму настрої частіше погоджується допомогти. Іноді достатньо дрібниці, щоб настрій покращився: усмішка, вдало завершена справа, приємна дрібниця.
В експериментах, де людям дарували невеликий подарунок, вони охочіше відгукувалися на прохання в перші хвилини. Уже через двадцять хвилин їхня готовність допомагати майже не відрізнялася від інших.
Тож просити варто вдалу мить — коли людина не зайнята й у гарному гуморі. Якщо прохання потребує часу, краще попередити за кілька днів: так легше знайти годину для вашої справи, ніж різко змінювати свої плани в останню хвилину.
Як не тиснути: залиште людині вихід
Пряме й особисте прохання працює ще й тому, що відмовляти незручно. Людина боїться образити того, хто звертається, і іноді погоджується навіть на те, чого зовсім не хоче робити.
Але допомога «з-під палиці» не приносить радості ні тому, хто допомагає, ні тому, хто просив. Щоб згода була справді добровільною, важливо дати людині можливість сказати «ні».
Це можна зробити однією фразою: «Якщо не вийде, скажи прямо, без образ». Так ви показуєте, що поважаєте її межі й не збираєтеся тиснути.
Що робити, якщо відмовили
Відмова не означає, що до цієї людини більше не можна звертатися. В іншій ситуації й з іншим проханням вона може погодитися.
У дослідах, де незнайомців одразу після відмови просили про іншу, таку ж невелику послугу, на друге прохання погоджувалися навіть частіше, ніж на перше. Ті, хто просив, цього не очікували й думали, що вдруге допоможе максимум кожен п’ятий.
Важливо, щоб друге прохання було іншим, а не повторенням того самого. Наполегливо повторювати одну й ту саму вимогу, поки людина не здасться, — це вже тиск.
Прийміть «ні» спокійно: «Зрозумів, нічого страшного, дякую, що сказав одразу». Не ображайтеся, не дорікайте й не нагадуйте потім, що вам колись відмовили.
Подяка, яка підвищує шанси на допомогу в майбутньому
Щира подяка показує, що ви помітили й оцінили зусилля людини. Це підвищує ймовірність, що вона погодиться допомогти знову.
У ситуації, де люди допомагали виправити супровідний лист до резюме, тим, хто у відповідь чув: «Дуже дякую! Я вам дуже вдячний», на наступне прохання допомагали понад половина. А серед тих, хто отримав лише сухе «Отримав ваші зауваження», вдруге відгукнувся приблизно кожен четвертий.
Людині приємно знати, що її підтримка була важливою. Багато хто соромиться дякувати, вважаючи, що це зайве, але насправді такі слова значать більше, ніж ми думаємо.
Скажіть «Дякую, дуже виручив, без тебе я б не встиг» одразу, щойно вам допомогли. Це простий спосіб показати вдячність і зберегти теплі стосунки на майбутнє.
