Навряд чи багато хто з вас знають, що мимоволі підпорядковуються досить дивним законам. Вони набирають чинності кожен раз, коли ви переступаєте поріг магазину. І змушують вас купувати те, що вам ніколи не знадобиться.
Ви можете про них і не підозрювати, але люди, які хочуть вам що-небудь продати, вже, будьте впевнені, добре з ними знайомі. Фактрум публікує добірку, викриває їх підступні задуми.
1. Ми передбачувані
Ви входите в двері найближчого гастроному. Поверніть голову направо. Що ви бачите? У більшості великих, особливо мережевих супермаркетах в цьому місці розміщується відділ свіжих овочів. І у всіх магазинах розташування дверей і кас змушує вас відразу ж повернути праворуч.
Вчені витратили не один рік, аналізуючи нашу поведінку під час шопінгу, і прийшли до висновку, що ми так само передбачувані, як тварини під час міграції. З’ясувалося, що люди люблять обходити магазин проти годинникової стрілки. А отже, справи у магазину підуть краще, якщо встановити двері праворуч, а не в центрі або, того гірше, зліва.
Сучасний супермаркет спроектований так, що ви мимоволі обходьте його за певним, продуманому спеціальними людьми, маршрутом.Знаючи, що ви повернете праворуч, вони розміщують самий свіжий, спокусливий товар там, де він першим попадеться вам на очі. Не самий ходовий, зауважте, вони розуміють, що ви навряд чи побіжите в магазин серед ночі за качаном капусти. Вони знають, що якщо в цьому місці виявиться полку з чіпсами, ви просто схопіть пакет і рвоне прямо на касі.
Замість цього вони розкладають там свіжі овочі, у яких найбільше шансів справити на вас гарне враження. Хитрість полягає в тому, що весь магазин тепер автоматично буде викликати у вас асоціації зі свіжістю, приємними запахами і яскравими фарбами вміло розкладених овочів.
Після того як вони засліпили вас яскравими лимонами, яблуками і апельсинами, вони ведуть вас проти годинникової стрілки таким чином, щоб певні продукти виникали перед вами в самий підходящий для них момент, тобто, коли ви, швидше за все, вже дозріли, щоб їх купити.Те, що вам дійсно потрібно — молоко, яйця, нарізану скибочками сир, з’явиться перед вами тільки в самому кінці. До того часу ваша візок буде вщерть заповнена дурницею, яку ви, проходячи через автоматичні двері, навіть не думали купувати.
Пам’ятаєте! Їх мета — протримати вас в магазині так довго, як тільки можливо, і змусити вас обійти якомога більше стелажів.Ви ніколи не купите «перчик халапеньо на меду», якщо не дізнаєтеся про його існування.
2. Ніщо блискуче нам не чуже
Це майже фізична реакція — людина автоматично сприймає всяку блискучу річ як цінну і модний. Багатьом навіть здається, що їх машина після полірування краще їде. «Це не може бути той же драндулет 1988 року, який я водив раніше! Подивіться, як блищить!»
А чому, як ви думаєте, в хороших магазинах все так блищить?
Компанія Envirosell Inc., консультант з маркетингу, провела власні дослідження і з’ясувала, що пішоходи мимоволі уповільнюють крок перед блискучою вітриною магазину. Ми нічого не можемо з собою поробити.
Вчені провели експеримент, показавши його учасникам чотири зображення води, і запропонували вибрати найбільш привабливе. Випробовувані, особливо жінки, без коливань вказали на саму блискучу картинку, причому запевняли, що зображена на ній вода повинна бути кращою і за якістю. У другій частині експерименту вчені помітили, що маленькі діти намагаються лизнути дзеркальну поверхню або притулитися до неї обличчям.
3. Похід по магазинах приносить нам задоволення
Дофамін. Старий, добрий дофамін. Це речовина, яка виробляє ваш мозок коли ви закохані, приймаєте психоактивні препарати або їсте смачну їжу. Дофамін впливає на всі функції, які мають відношення до поведінки, пізнання, руху та інших важливих речей, таких, як здатність утримувати слину в роті і годувати грудьми.
І що ще важливіше, дофамін — воротар для ваших емоцій, як позитивних, так і негативних, а значить, він дозволяє вам відкривати, вивчати і домагатися чого-то нового.
Більш того, його дія посилюється, коли ми входимо в новий магазин або приїжджаємо в незнайоме місто. Дослідження показали — ми частіше робимо дорогі і безглузді покупки під час подорожей. І, зрозуміло, не заради самої цієї непотрібної і дорогої речі, а заради дофаміну, все того ж могутнього дофаміну…
4. Числа — не наш коник
Чому магазини продовжують малювати ці нескінченні дев’ятки на цінниках? Навіть звертаючись до натовпу розсудливих людей з вищою освітою, вони все ще пропонують нам купити щось за 499 доларів замість того, щоб сказати: «це коштує п’ятсот баксів». Як ніби приймають нас за ідіотів, які не можуть порахувати, що 499 менше ніж 500 всього на одиницю?
Насправді, люди зовсім не дружать з числами, ніж магазини без докорів совісті і користуються.
Уявіть собі три м’ячі для гольфу, розташовані в ряд.
Тепер уявіть ящик, в якому лежить 4 258 таких м’ячів.
Б’юся об заклад, ви не тільки не зможете уявити собі, як виглядають 4 258 м’ячів разом, вам не вдасться навіть прикинути розмір ящика, в який вони могли б поміститися. Наші мізки просто не пристосовані до того, щоб управлятися з такими числами. З погляду еволюції це не дивно — складні системи числення були винайдені не раніше, ніж 5 тисяч років тому. Крім того, природний відбір не брав в розрахунок математичні здібності.
5. Наш смак легко обдурити за допомогою знайомого логотипу
Довіра до бренду виправдано, але лише до деякої міри. Якщо вам подобалася ваша остання Тойота, це прекрасний привід купити нову машину тієї ж марки. Навіть фанати Apple не завжди були такими. Вони вперше купили якийсь продукт цієї компанії і він, по всій видимості, їм сподобався.
Настає, однак, момент, коли фірмовий знак починає грати з вами злий жарт. Ви починаєте переоцінювати задоволення, яке продукт відомої марки в змозі вам доставити.
У 1970 році компанія Пепсі побудувала всю рекламну компанію навколо експерименту під назвою «Пепсі кидає виклик». Вони розлили Пепсі і Колу в однакові стаканчики і запропонували людям вибрати ту газовану воду, яка їм найбільше сподобається. Більшість американців віддали перевагу Пепсі. Рекламна компанія закінчилася приголомшливим успіхом, а справи Кока-коли пішли під укіс, вона захлинулася у своєму цукровому сиропі, і з тих пір про неї ніхто більше не чув…
Принаймні так повинно було трапитися. Замість цього Кока-колу і по сей день продається по всьому світу краще, ніж Пепсі. І це незважаючи на те, що люди як і раніше визнають, що Пепсі смачніше.
Гірше того, в тестах, коли фірмові знаки напоїв були відкриті, результати виявилися прямо протилежними: побачивши знайомий логотип на червоній банку, люди віддавали перевагу Кока-колі. Цей феномен відомий як «Парадокс Пепсі».
Вся справа в двох півкулях мозку, одне з яких відповідає за почуття (в тому числі і смак), а інше — за мислення і класифікацію (тобто визначає ваш вибір, виходячи з досвіду і знань). Друге може переважити перше, якщо з брендом або його логотипом пов’язані досить приємні асоціації.
Так що вони і справді можуть промити вам мізки і змусити вас любити що завгодно.
