Комерційні пропозиції – що це таке? Як скласти комерційну пропозицію

Грамотно написані комерційні пропозиції – це абонемент до здійснення угод для підприємця. Вони використовуються навіть у світі великого бізнесу. Економлячи свій час представники відомих компаній часто не поспішають витрачати час на аудієнцію підприємцям-початківцям. В такому випадку вони користуються сакраментальною фразою: «Надішліть вашу комерційну пропозицію, ми її розглянемо». За цим слідують формальності ввічливого прощання. І якщо для візитера написання комерційної пропозиції є китайською грамотою, то двері для нього закривається.

Зразок комерційної пропозиції

Однак для іншої категорії підприємців таке прохання все-таки означає шанс. Як ви розумієте, вони є мотивованими бізнесменами, яким є що запропонувати і які знають, що таке приваблива для клієнтів комерційна пропозиція.

Зразок такого листа, адресований керуючим косметичними магазинами та підприємцям, які працюють на цьому ринку, ми представляємо нижче.

Приклад 1

Пропозиція до співпраці

Добрий день!

На додаток до нашої електронної пошти відправляємо вам інформацію про бренд і компанії.

Популярний німецький бренд LLL є хітом на вітчизняному ринку жіночої косметики.

LLL сьогодні презентує близько 1000 видів якісної професійної косметики за цілком демократичними цінами. Вся продукція виготовлена з натуральної сировини та інгредієнтів за допомогою передових технологій. Впізнаваний унікальний дизайн упаковки перетворює продукцію LLL в відмінні сувеніри.

ТОВ «Ельза +», ексклюзивний дистриб’ютор продукції LLL, є надійним партнером для:

• спеціалізованих мультибрендових магазинів;
• бутиків.

Ми також допомагаємо відкривати фірмові бутіки LLL підприємцям-початківцям.

LLL – це:

• Натуральна професійна косметика, реалізована за демократичними цінами.
• Оперативна доставка зі складу в Києві.
• Зручні умови закупівель: сума мінімального замовлення від 500 $.
• Гнучка цінова політика: замовлення від 1000 $ відповідає знижка 5%; від 5000$ – 10%; понад 10 000 – 15%.
• Додаткові сервісні можливості: складські послуги, безкоштовні пробники.

Вся продукція від LLL сертифікована і забезпечена переведеними стікерами.

Наш сайт: www.elza_plus.net

Каталог продукції у pdf-форматі, доступний для скачування за адресою www.elza_plus.netprilogenia

Гарного вам дня!

Григорій Порошенко, начальник відділу продажів.

Наші телефони: 0 (44) 777 22 99, 0 (095) 321 32 21.

Адреса: 000000, Києв, проспект Івана Крупа, 37-210.

Подібна комерційна пропозиція на товар універсальна. В даному випадку вона адресована керівництву мультибрендового комерційного магазину. Однак вона може бути корисна при спілкуванні з власником бутіка, і для відсилання підприємцю. Вона розрахована на відправлення адресатам після попередньої телефонної розмови. Для більшості дистриб’юторських косметичних компаній характерна подібна комерційна пропозиціа. Поставка товару (зразок – вищенаведене ділове письмо) передбачає знижки, якщо мова йде про оптові партії.

Уважний огляд прикладу переконує в структурованості форми самої пропозиції і відповідно її складання певним закономірностям.

Звичайно, у будь-якому комерційному реченні є обов’язкова частина, що містить реквізити, які ідентифікують бізнесмена і його бізнес. За аналогією з фігурним катанням, порівняємо це з обов’язковою програмою. Однак у ньому є і інша сторона, яка визначається як гримуча суміш ділової конкретики з замішаної на ній інтригою бізнес-інтересу. Це нагадує довільну програму фігурного катання. Адже так само, як фігуристи доводять свою індивідуальність і завойовують серця фанатів, так і бізнесмен блискучим комерційним пропозицією змушує контрагентів подивитися на себе іншими очима. Такі комерційні пропозиції – це ключі, здатні відкрити багато дверей…

Ми в цій статті розглянемо деякі нюанси.

Наш методичний матеріал орієнтований у своїй подачі головним чином на новачків. Тому, образно кажучи, ми торкнемося і «обов’язкової програми». Зазначимо, що грамотне написання необхідних реквізитів, комерційної пропозиції – це не так вже й мало. Принаймні, створене з усіма обов’язковими елементами комерційна пропозиція – це відчутна характеристика бізнесмена як людини економічно і соціально грамотної. Чіткий діловий стиль і логіка аргументації комерційного інтересу вже викликають повагу в середовищі підприємців.

Зауважимо також, що відсутність відповідного вміння не означає патову ситуацію. Адже спритний бізнесмен може передоручити написання комерційної пропозиції професіоналу. Ціна такої послуги становить зазвичай суму від 1500 гривень.

Огляд особливостей деяких видів комерційних пропозицій

Складання розглянутого ділового документа є звичайною роботою для відділів продажів більшості компаній. Не будемо приводити у даному огляді їх приклади повністю, напишемо лише про «родзинку», яка міститься в основній частині.

Зокрема, комерційну пропозицію банку як фізичним, так і юридичним особам – важливий інструмент в його просуванні на ринку. Причому в послідовності пропозицій, зроблених банком, простежується певна закономірність. Первинно клієнту пропонується картка, щоб зручніше розпоряджатися власними коштами. Потім – кредит, що підвищує прибутковість банку. Частина банківських клієнтів, дотримуючись рекомендацій раціонального зберігання коштів відкривають банківські депозити. Періодично нових клієнтів залучають акціями, а найбільш значних вкладників – вигідними тарифами і більш просунутим сервісом.

Комерційна пропозиція будівельної компанії пропонує покупцям покупку споруджуваних приміщень і демонструє їм повний спектр будівельних робіт:

• будівництво житлових, ділових, промислових будівель;
• реконструкція будівель та споруд, а також їх перепрофілювання;
• ландшафтний дизайн;
• будівництво комунікацій.

Якщо вам належить створювати подібні ділові листи, звертайте увагу на їх стиль написання іншими фахівцями. Ви зможете таким чином почерпнути свіжі думки і для своєї роботи.

Про аналітичну роботу, що передує написанню

Не секрет, що починати писати комерційну пропозицію бізнесменові слід після чіткого усвідомлення цільової аудиторії, до задоволенню запитів якої призначені його товари або послуги. На жаль, найчастіше підприємці можуть охарактеризувати цільову аудиторію свого продукту, відповідаючи невизначено і односкладово: «Все!» Бізнесмени-початківці, які дотримуються такої позиції, ризикують приєднатися до 90% стартапів, що закінчуються банкрутством в перший же рік після початку бізнес-діяльності.

Ніколи не варто поспішати становити комерційну пропозицію на товар (послугу)!Спочатку необхідно оцінити платоспроможний попит на нього.

Візьмемо для наочного прикладу оцінку окремої комерційної операції – виробництва друкованої партії буклетів, присвячених дизайну приміщень. Аналізуємо. Тираж повинен реалізовуватися в місті з належною кількістю архітектурних бюро, адже попит на буклет в кінцевому рахунку визначать архітектори та дизайнери. Число носіїв попиту слід встановити за допомогою експертної оцінки.

Оцінка ринку за допомогою довідників неточна, оскільки грішить наявністю значної кількості «мертвих душ». Потім, дізнавшись актуальну інформацію щодо кількості представників вищезазначених професій, слід обмежитися їх 15-20%. Таку частку зацікавляться купівлею вам підкажуть експерти. Саме на таку кількість покупців повинен бути розрахований тираж буклету.

Другий попередній напрям аналітичної роботи бізнесмена, без якого не варто навіть братися за комерційні пропозиції, – це глибоке усвідомлення конкурентних переваг свого товару та стратегія їх раціонального розкриття з позиції вигод, що  ви принесете користувачеві.

А тепер співставте витрати на виготовлення з очікуваним доходом. Виходить прибуток? Тоді беремося за діло!

Деякі нюанси ділового листа

Створюючи пропозицію, не соромтеся звертатися в посланні до своєї цільової аудиторії безпосередньо і пізнавано. Це нескладно, достатньо лише вставити фразу в кілька слів. Приміром, якщо потенційні клієнти – службовці, то замість загальної фрази”працюють вісім годин на тиждень”, краще використовувати іншу, адресовану конкретно: “службовці, які працюють вісім годин на тиждень”.

Важливо вловити сприятливу ринкову ситуацію, що підвищує попит на ваш товар або послугу. Наприклад, сезонність. Якщо у ніші реалізації товару зберігається оптимістичний рівень попиту, то підприємцю слід негайно писати лист.

Комерційна пропозиція являє собою особливий вид епістолярного жанру. Такого роду ділові документи можна розділити на дві категорії: персоналізовані та інформаційно-рекламні.

Інформаційно-рекламні комерційні пропозиції

З другою групою комерційних пропозицій ми стикаємося досить часто. До неї відноситься спам, що масово розсилається на електронні поштові скриньки, а також адресні рекламні розсилки. Метою подібних КП є первинне залучення уваги, пробудження інтересу.

Все в них підкоряється єдиній цілі: привернути увагу пересічного читача. При всьому їх розмаїтті однотипна структура характеризує кожну таку комерційну пропозицію. Зразок характеризується впізнаваними родовими рисами:

• помітним заголовком: він повинен зупинити на собі увагу читача;
• першим реченням, яке вносить інтригу в подальше прочитання листа: воно, за правилами жанру, має бути досить коротким і складатися не більш ніж з 10-11 слів; перше речення оформляється окремим абзацом.

Як ви думаєте, яка основна ідея закладена у другому реченні? Його головне завдання тільки одне: змусити заінтригованого читача прочитати третє речення. Місія третьої пропозиції аналогічна.

Кожен абзац послання клієнтам повинен вміщувати не більше 7 рядків. Текст, якщо він більше 1000 символів, розбивається на підрозділи з підзаголовками.

Правила написання рекламно-інформаційних ділових листів

Привабливість є головним, що характеризує рекламно-інформаційну комерційну пропозицію. Зразок такого листа пишеться людьми, закоханими у свій товар або послугу. Вони відносяться до читачів шанобливо, як до своїх потенційним клієнтів, звертаючись до них на “ви”. До речі, при цьому важливо витримати якусь “пропорцію займенників”: професіонали рекомендують вживати слова “ваш” і “ви” в чотири рази частіше, ніж “наше” і “ми”.

В тексті такого листа протипоказані заперечення, а також перебільшення. Метафори ж, навпаки, вітаються. Клієнт повинен захотіти купити яскравий образ товару. Психологи стверджують, що перша фраза листа, в лапках, додатково збільшує аудиторію його читачів на 30%. Крім того, перша літера тексту, зображена буквицею, привертає увагу ще 13% читачів. Стиль оповіді повинен бути довірливо-розмовний, тому не слід у ньому зловживати професійною лексикою. Спеціальні терміни допускається використовувати у виняткових, принципових випадках.

Відразу застережемо авторів про можливі помилки, які зводять нанівець ваші старання. Комерційна пропозиція рекламно-інформаційного характеру (комерційна пропозиція по продаж) не виконує своєї місії, якщо оформлено непомітно, неструктуровано, без вказівки вигод покупця. Її дієвість також знижується, якщо автор надмірно заглиблюється зокрема і не вміє виділити головне.

Персоналізовані комерційні пропозиції

Іноді сам клієнт ініціює написання подібного ділового листа, надіславши запит комерційної пропозиції. В цьому випадку приймається за роботу відділ реалізації. Здійснюється попередній збір інформації про компанію або про людину, якому безпосередньо лист адресується. Виявляються їхні нагальні, актуальні потреби. Для цього планується попередня зустріч, бесіда з експертами. Потім виявлені потреби порівнюються з конкурентними перевагами товару (послуги).

Якщо з листом належить звернутися до майбутнього контрагента вперше, то тоді його адресують першій особі. Якщо ж співпраця з партнером вже відпрацьована, допускається його адресувати заступнику, який безпосередньо курирує роботу з постачальниками.

Втім, компанії, що мають міцну ділову репутацію в регіоні, можуть собі дозволити комерційну пропозицію на надання послуг або на поставку товарів, складену у знеособленій формі. Однак це є, скоріше, винятком. Наступний зразок ділового листа відповідає такій ситуації.

Приклад 2

Сучасний стиль ділових будівель – це не тільки функціональна стильна архітектура. Основний показник, що визначає їх успішну експлуатацію, – безпека.

Професійний підхід до дизайну заздалегідь передбачає нейтралізацію можливих викликів і дозволяє не допустити можливих інцидентів.

ТОВ «Protection. Протипожежні системи» працює згідно з принципами професіоналізму і якості!

Ми не сприймаємо відступів від міжнародних стандартів пожежної безпеки. Найбільші підприємства і організації, а також приватні особи Київської області є нашими багаторічними клієнтами. Ми принципово ставимося до виконання своїх договірних зобов’язань і постійно відчуваємо відповідальність за ввірені нам клієнтами здоров’я і життя. Ділове співробітництво з нами гарантує безпроблемну держприйнятя об’єктів, що зводяться вами і їх успішну подальшу експлуатацію. Численні позитивні відгуки свідчать про правильний виборі наших клієнтів.

ТОВ «Protection. Протипожежні системи» гарантує:

• впровадження і використання сучасних технологій пожежної безпеки для ділових і житлових будівель і споруд;
• забезпечення належної сертифікації пристроїв і конструкцій, їх кваліфікований монтаж сертифікованими фахівцями;
• забезпечення проектного рівня вогнезахисту, звукоізоляції і утеплення, в тому числі і з використанням систем АЛТ, які забезпечують межу вогнестійкості від півгодини до півтори години;
• вогневий захист металевих і бетонних конструктивних елементів;
• індивідуальне проектування та розробку автоматичних систем пожежогасіння і пожежної безпеки зі строком служби від 25 років;
• виготовлення вогнетривких дверей різних розмірів на замовлення клієнтів.

Ми пропонуємо в залежності від необхідних характеристик вогнезахисті гнучкі тарифи на встановллення систем АЛТ від 100 до 150 грн. за квадратний метр.

Для обговорення необхідного вами проекту зв’яжіться з нами за телефонами у Києві: (044) 52-52-52, (044) 52-52-53.

Дана комерційна пропозиція – зразок послуги – ґрунтується на лояльності клієнтів до забезпечення безпеки об’єктів ділової та житлової сфери. Воно не має конкретного адресата. Але це допустимо, адже, як стверджується у цьому діловому листі: «Найбільші підприємства і організації, а також приватні особи Київської області є нашими багаторічними клієнтами».

Компанії, що має таку репутацію, припустимо складати комерційну пропозицію без адресата. Написання даного листа, очевидно, передував запит комерційної пропозиції від потенційних покупців. Тому комерційна пропозиція є, незважаючи на таку форму, персоналізованою. Такий запит являє собою вид ділового листа, створеного у довільній формі. Його зміст передбачає зацікавленість в придбанні певних товарів або в отриманні профільних послуг. Часто клієнти посилаються на каталог фірми і просять дати розширене тлумачення порядку придбання і процедури співробітництва.

Про створення шаблону комерційної пропозиції

Шаблон комерційної пропозиції (якщо адресат – юрособа) розробляється з урахуванням передбачуваних інтересів відразу трьох осіб: генерального директора, заступника з фінансів, заступника з виробництва. Тобто свідомо необхідно викликати інтерес у свєму товарі у тих осіб, яких ви навіть можете не побачити на переговорах. Щодо з’ясування спрямованості фінансового змісту пропозиції слід зрозуміти головний пріоритет закупника: мінімізацію витрат або отримання більшого прибутку. У першому випадку робиться акцент на успішність придбання товару з точки зору критерію “ціна/якість”. У другому випадку – на ефективність і якісні характеристики експлуатації товару.

Втім, подібний шаблон комерційної пропозиції має ще одну складову. У ньому потрібно майстерно обіграти наявні недоліки вашого товару (послуги). Ви в своєму листі вільні переносити увагу покупця на свої комерційні кроки, компенсуючі очевидні недоліки. Наприклад, якщо ваша швидкість поставки обладнання перевищує ту, яку можуть запропонувати кокуренти, то має сенс додатково вказати, що терміни поставки не впливають на дату запуску обладнання в експлуатацію.

Класичний зразок комерційної пропозиції на товар дійсно пишеться за шаблоном, передбачає традиційну структуру (мається на увазі вступ, основна частина і висновок). У вступі потрібно помістити посилання на мотиви і обставини написання листа. При цьому дається ємна і коротка характеристика ринку, на якому компанія-адресат працює, лаконічно акцентуються потреби вашого клієнта. Наведемо як приклад комерційна пропозиція – зразок просування ділового програмного забезпечення. Втім, в даному випадку не так вже важлива конкретна сфера діяльності. Комерційна пропозиція – зразок на послуги компанії-дистриб’ютора фірмового програмного забезпечення – принципово не відрізняється від його ж пропозиції на товар. Адже одночасно проводиться і продаж, і налаштування. Крім того, передбачається подальший супровід продукту.

Приклад 3

Комерційна пропозиція по продажу від розробника компанії JJSOFT

Ваша компанія є помітним регіональним дистриб’ютором вітчизняних програмних продуктів по автоматизації бухгалтерського та управлінського обліку. Ви можете додатково отримувати 60% доходу від продажів CRM – системи № 1 inCRM. Принциповим моментом в можливій співпраці є те, що функціонал inCRM принципово відрізняється від функціоналу, розповсюджуваного вами в поточний час. Таким чином, ви зможете реалізувати не конкуруючі між собою продукти.

Вигоди від продажів CRM – системи inCRM полягають в отриманні вашою компанією 60% доходу від її реалізації. Система inCRM є одним з лідерів продажів в розділах «Управління базою клієнтів» та «Управління продажами». Також бренд amoCRM відомий керівникам компаній і IT-директорам як провідне профільне програмне забезпечення на вітчизняному ринку.

inCRM – лідер рейтингу CRM у сфері малого бізнесу

Наш програмний продукт вважається найбільш вдалим для сфери малого бізнесу з тривалим циклом продажів (бізнесів типу B2B і B2C). Він успішно реалізується нашими представництвами, розташованими у Києві і Сан-Франциско. Він успішно реалізується інтернет-магазинами ПО Softplus і All&soft, займаючи рейтингові позиції близько 25-30-го місць у рейтингу реалізації 1500 провідних програм.

inCRM підприємці рекомендують

Відгуки користувачів програми свідчать про її практичну користь для сфери малого бізнесу. Вона не тільки ефективна для створення клієнтської бази, але і зручна в експлуатації. Підприємці, завдяки її допомозі, не «грішать» забутими клієнтами, дзвінками, на які ніхто не відповів, не упускають з уваги дійсно важливі питання.

Кожному користувачеві в ній налаштовуються відповідні його функціоналу права доступу. Оперативність роботи з клієнтами забезпечується зручним інтерфейсом, що дозволяє легко додавати до бази поля і оперативно формувати аналітичні звіти.

inCRM сприяє ефективній роботі з клієнтами

При ефективній роботі з клієнтською базою співробітники компанії, що користується inCRM, легко отримують по кожному клієнту актуальну інформацію: що він купував, які побажання висловлював. Виходячи з нескладного аналізу цих даних, можна зрозуміти, яка для конкретного клієнта оформляти комерційну пропозицію на поставку. Зразок такого ділового листа також може бути введений в inCRM.

Співробітництво і контакти

Для обговорення співпраці рекомендуємо телефонувати за контактними телефонами+ (044) 123-45-67, + (044) 123-45-68.

Ми забезпечуємо своїх партнерів принциповими для роботи документами: керівництвами користувача, буклетами, презентаціями, рекламними матеріалами.

Як оформляють подібний діловий лист фірми, що виробляють та продають програмне забезпечення? Багато компаній практикують бланк комерційної пропозиції, оформлений за зразком фірмового бланку компанії  який красується в нижній частині бланка факсимільним підписом директора.

Про смислове наповнення комерційної пропозиції

В основній частині викладається інформація про конкурентні переваги товару, що реалізується. При цьому наголос робиться на відгуки ваших клієнтів про експлуатації вашого товару, раніше купленого. Перераховуються ваші ключові покупці. У заключних абзацах основної частини клієнту надається ваша контактна інформація, умови поставки.

В останньому абзаці викладіть оптимальний для клієнта алгоритм придбання вашого товару. Він не повинен бути об’ємнішим трьох рядків.

Які помилки зводять нанівець старання авторів персоналізованих комерційних пропозицій? Багато починаючих підприємців, створюючи комерційну пропозицію-зразок, обмежуються висвітленням лише цінових факторів. При цьому ігнорується вступна частина, звернена до конкретного покупця з висвітленням його потреб у вашому товарі (послузі). Не приділяється належна увага купівельним вигодам.

Підприємець, відіславши такий лист, ненав’язливо для адресата відстежує його розгляд. Періодично підтримується зв’язок з ним. Спочатку слід дізнатися, потрапив лист до його адресату. Якщо протягом трьох днів відповіді не послідувало, передзвоніть, підкресливши в бесіді, що клієнт може втратити очевидні вигоди. В бізнесі не можна просто відправляти персоналізовані комерційні пропозиції, а потім забувати про них. Стежте, щоб ваші листи розглядалися раніше, ніж написані конкурентами.

Наскільки повну інформацію передбачає комерційна пропозиція?

Завжди включає комерційна пропозиція-зразок вичерпну інформацію про товар (послугу)? Насправді це питання не передбачає єдиної відповіді для всіх випадків. Наприклад, якщо напередодні були проведені попередні переговори, то, дійсно, комерційну пропозицію слід робити максимально повною.

Якщо ж попередній контакт з можливим клієнтом був формальним (ви зв’язалися з ним або ж обмінялися повідомленнями по електронній пошті), то надавати відразу повну інформацію не варто. Розумно зберегти «козирі» для особистої бесіди з ним. Втім, навіть при попередньому зверненні обов’язково потрібно проінформувати його про орієнтовною ціною і про принцип ціноутворення.

Передбачається надання повної інформації покупцю (навіть без попередньої зустрічі) в тому разі, якщо рентабельність угоди мінімальна. При цьому підприємець діє, виходячи з логіки мінімізації непродуктивних затрат часу.

Висновок

Резюмуємо зміст статті. Тільки провівши аналітичну оцінку доцільності, підприємцю варто писати клієнту комерційну пропозицію. Зразок цього ділового документа передбачає послідовність і закономірність. В залежності від особливостей формування клієнтської бази пишуться інформаційно-рекламні або персональні комерційні пропозиції.

Певна довільність формулювань ділового листа все-таки передбачає чіткий алгоритм написання. Експерти застерігають про необхідність уникати помилок, адже комерційні пропозиції – це досить делікатний інструмент бізнесу.