Як назвати ціну клієнту і не відлякати його

Розпочавши власну справу або працюючи на фрілансі, ми беремо на себе обов’язки менеджера по продажам. Здається, що нічого простіше і бути не може – визначте, скільки коштує твій труд, і працюй в своє задоволення! Але це далеко не так. Навіть якщо ви справжній професіонал своєї справи, але не вмієте правильно назвати ціну свого продукту – справи кепські.

Готуватися потрібно заздалегідь Прописна істина, але багато хто нею нехтують. Ніколи не знаєш, в який час застануть переговори. Для цього завжди у відкритому доступі потрібно мати своє портфоліо, щоб клієнт зміг наочно переконатися у вашому професіоналізмі. Це може бути особистий сайт або будь-який відповідний ресурс – все залежить від потреб і мети. Тоді фрази типу «Я крутий дизайнер інтер’єрів» мають під собою грунт, а не просто стрясають повітря. Викликавши у клієнта захоплене «Вау!» після перегляду прикладів вашої роботи, набагато простіше грати за своїми правилами в ціноутворенні. Не називайте ціну прямо в лоб Інакше клієнт відразу починає панічні підрахунки, які не приведуть до потрібного результату. Існує безліч технік, які здатні акуратно «загорнути» ціну на вашу мову. Найпоширеніша і дієва називається бутерброд. Суть її в тому, щоб вартість була названа в середині розмови. Приклад: «Ви замовляєте дизайн інтер’єру під ключ для заміського будинку площею 200 квадратних метрів в стилі Модерн. Це становить 100 000 грн. Буде надано декілька варіантів на ваш розсуд, здійснено авторський нагляд протягом всього ремонту та допомога в закупівлі матеріалів». Розбивайте ціну Щоб не шокувати клієнта ціною, часом доречно розбити її на складові. При цьому повна вартість озвучується строго в кінці вашого монологу, інакше, дізнавшись ціну відразу, людина більше не буде вникати в подробиці і слухати подальші деталі. Приклад: клієнт хоче дізнатися ціну на розробку фірмового стилю для його компанії. Почніть називати вартість її складових: логотипу, слогану, буклета, листівки, сайту і т. д. В кінці підсумуйте окремі елементи і назвіть ціну. Знижки і бонуси Їх люблять усі без винятку, тому ця тактика практично безпрограшна. Заздалегідь прикиньте, яку суми у відсотках ви можете скинути після того, як назвали ціну. Це можна робити поетапно, наприклад, прибравши спочатку 5% і потім ще 5% при необхідності. Але в цьому випадку варто бути обережним, так як скинувши вартість кілька разів, клієнт може увійти в азарт і захотіти продовження. Порада: не називайте відразу ціну з урахуванням знижки. Спочатку слід озвучити повну вартість, а потім вже ціну зі знижкою. В іншому випадку у людини виникає почуття, що його обдурили. Приємні бонуси теж повинні бути в арсеналі і заздалегідь продумані. Усім без винятку подобається отримувати подарунки, так що не залишайте обділеним вашого клієнта. У вас замовили логотип? – додайте до нього візитку безкоштовно! І вам не тяжко, і клієнт залишився з вами. Тим більше, що це зробить приємне враження, яке є основою довгострокового і перспективного співробітництва в майбутньому. Знайте свою ціну І вмійте її відстояти. Нерідко трапляються клієнти, які хочуть досягти у вас не просто знижки, а зрізання ціни в два рази або навіть більше. Просто тому, що вони так вважають і просто не розбираються в темі. Такого допускати не можна – обґрунтуйте, на чому ґрунтується ціна і які переваги отримає клієнт, працюючи саме з вами. Як підказує практика, необдумано погодившись на ціну клієнта, ви зіткнетеся з масою проблем і горою вимог, про які заздалегідь не домовлялися. Пам’ятайте – іноді краще не робити, ніж робити. Якщо ви випробували на переговорах практично всі варіанти, а домовитися так і не вийшло – не турбуйтеся, це просто не ваш клієнт. А як ви називаєте ціну своїм клієнтам?

 

 

Related posts

 
 

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

http://poradumo.com.ua/193834-iak-nazvati-ciny-kliyenty-i-ne-vidliakati-iogo/