Як залучити клієнтів в автосервіс?

Що є головними цінностями будь-якого бізнесу, що спеціалізується на наданні послуг населенню? Звичайно ж, клієнти та їх довіру. Однак залучити перших буває часом нелегко, а завоювати друге – і того складніше. Адже щоб випадкова людина захотів зазирнути саме в цей автосервіс, а потім ще й стати його постійним відвідувачем, потрібно дуже постаратися. Успішність заходів заманиванию» та утриманню власників транспортних засобів залежить від безлічі факторів. Розглянемо їх більш докладно і наведемо розгорнуту відповідь на питання, як залучити клієнтів в автосервіс.

Зміст статті

Реклама

Почнемо, мабуть, з зовнішніх засобів залучення нових клієнтів. Мова йде про яскравих вивісках і покажчиках, особливо корисних для автомобілістів, які шукають сервіс «з вулиці». Інформаційні носії повинні містити відомості про послуги та місці розташування станції. Один з покажчиків зі стрілкою варто розмістити вздовж дороги, другий – трохи ближче до місця призначення. Коли відвідувач практично під’їде до сервісу, його увагу має привернути помітна вивіска з назвою підприємства. Зовнішня реклама в даному випадку є скоріше необхідністю, ніж маркетинговим інструментом. З її допомогою позначається місце знаходження сервісу для нових відвідувачів.

Що ж стосується друкованих ЗМІ, то питання про їх користь в плані залучення клієнтів постійно підлягає дискусіям. Може автосервіс отримувати вигоду від розміщення оголошень в газетах і журналах? Відповідь буде однозначно позитивний. Потрібно лише вибрати правильні друковані видання. Цілком очевидно, що інформація про автосервісі, що промайнула на сторінках глянцевих журналів, навряд чи приверне чиюсь увагу. Те ж саме можна сказати про газети з приватними оголошеннями по продажу або купівлі машин. Куди краще зробити ставку на недорогі або безкоштовні спеціалізовані журнали зі статтями на автомобільну тематику. Однак перш ніж приймати рішення про публікації реклами, необхідно дізнатися тираж і способи поширення видання. Як показує практика, найбільшою віддачею володіють безкоштовні журнали, які пропонуються клієнтам на автозаправних станціях.

У продовження відповіді на питання, як розкрутити автосервіс швидко і залучити клієнтів, варто згадати і про інтернет-джерелах. На сьогоднішній день власний сайт є обов’язковою частиною формування іміджу будь-якої компанії. Щоб зробити ресурс більш затребуваним, доведеться проявити трохи винахідливості. Наприклад, можна запропонувати відвідувачам сайту створити особистий онлайн-кабінет з персональним календарем. Наявність електронного запису на відвідування конкретного майстра стане додатковим плюсом. Також слід пам’ятати про те, що користувач Мережі потрапляє на ту чи іншу сторінку або за допомогою пошукових запитів або через інтернет-рекламу і зовнішні посилання. Тому якщо сайт знаходиться в рейтингу занадто низько, необхідно допомогти потенційним клієнтам в його виявленні. Також непогані результати дає і електронна розсилка. Проте дієва вона буде лише при наявності актуальної бази передбачуваної цільової аудиторії.

Не можна обійти увагою і такі рекламні засоби, як радіо і телебачення. Однак у випадку з автосервісом вони малоефективні у зв’язку зі специфічною спрямованістю бізнесу. Крім того, дані канали просування послуг вимагають чимало витрат, часто просто не виправдовують себе. Набагато доречніше зробити акцент на старе добре сарафанне радіо, яке працює практично безперебійно. Адже перш ніж звертатися в той чи інший автосервіс, ми спочатку з пристрастю «допитуємо» усіх своїх знайомих, після чого визначаємося з вибором. Таким чином, задоволений клієнт приводить з собою ще кілька нових відвідувачів, зацікавлених у якісному сервісі. Основні інструменти сарафанного радіо знайшли своє відображення у відеоматеріалі:

до змісту ?Нишевание і спеціалізація

Незважаючи на активну рекламну політику, основним джерелом клієнтів для більшості сервісів залишається найближча автомагістраль. Причому власникові підприємства абсолютно неважливо, хто загляне на вогник», адже майстри готові взятися за будь-яку роботу. Саме тому серйозну конкуренцію сервісним станціям складають підпільні гаражні точки ремонту. І ті й інші виконують однакову функцію, але в другому випадку можна істотно заощадити на оплаті послуг. Адже власник «гаражки» працює неофіційно і виключно на себе, чого не скажеш про зареєстрованих підприємствах. Коли всі зусилля власника сервісу спрямовані на вирішення технічних і організаційних завдань, у нього просто не залишається часу на «відбір» клієнтів. Левова частка господарів СТО існує за принципом «полагодимо те, що приїде». В цьому і полягає їх основна помилка.

Бути як усі – значить задовольнятися малим. Варто спробувати піднятися над бізнесом, щоб усвідомити всі перспективи такого кроку. Так, нишевание по певній марці машини дає господарям автосервісу безліч відчутних переваг. Серед них:

Автоматичне відділення від конкурентів

Акцентуючи увагу на конкретній марці, підприємство не тільки виділяє себе серед подібних, але і отримує набагато більше довіри з боку потенційних клієнтів. Адже власник автомобіля розумно вважає, що спеціалізований сервіс подбає про його машині куди краще, ніж універсальний. А довіра, як відомо, є найважливішим чинником залучення клієнтів.

Можливість підвищення цін

Вузькі фахівці, порівняно з широкопрофільними, завжди залишаються на вагу золота. І знайти професіонала в певній ніші куди складніше, ніж «майстра на всі руки». Тому клієнт готовий платити більш високу ціну за ремонт свого авто в спеціалізованому сервісі.

Простота залучення нових відвідувачів

Правильна рекламна політика з орієнтацією на конкретного клієнта неодмінно принесе свої плоди. Побачивши в газеті заклик «Увага власникам автомобілів Nissan!», людина стрепенеться і подумає: «Це для мене». Чим точніше буде сформульовано рекламний посил, тим більше мішеней він вразить.

Відсутність проблем з автозапчастинами

Спеціалізація на певній марці машин спрощує процедуру пошуку надійного постачальника деталей. А при наявності власного складу кількість необхідних комплектуючих істотно скоротиться.

Підвищення якості обслуговування

Якщо майстер концентрується на автомобілях конкретної марки, йому потрібно набагато менше часу на вивчення технічних керівництв по ній. Він швидко стає асом своєї справи, здатним з першого погляду визначити причину несправності і так само оперативно усунути її. Відповідно, якість і швидкість роботи значно підвищуються, а попит на послуги зростає.

Відсутність плинності кадрів

Не секрет, що в багатопрофільні підприємства зазвичай потрібні «майстра на всі руки», здатні полагодити будь-який автомобіль. Тоді як в вузьконаправлених сервісах вимоги набагато нижче, а значить, знайти відповідного працівника не становить великих проблем. Можна без особливих побоювань працевлаштувати випускника автомобільного технікуму і в найкоротші терміни навчити його всім премудростям, пов’язаних з обслуговуванням конкретної марки машин.

Говорячи про мінуси спеціалізації, варто виділити неможливість залучення клієнтів «з вулиці». Адже ймовірність того, що буде проїжджати повз автомобіль потрібної марки і його господар вирішить завітати саме в цей сервіс, не дуже велика. Таким чином, виникає потреба проведення грамотної рекламної політики, що вимагає певних вкладень.

По-друге, концепція нишевания за марками не підходить для маленьких міст, де відсоток машин конкретного виду складно назвати високим. У даному випадку варто спробувати вибрати інший напрям спеціалізації. Це може бути ремонт дизелів або японських марок авто. Деякі сервіси роблять ставку на різні частини машин, будь то АКПП або підвіска, інші займаються обслуговуванням причепів, треті – підготовкою транспортних засобів до полювання, четверті позиціонують себе як станції ТО виключно для жінок. Вибір ніш дуже великий, і незалежно від масштабу міста підібрати підходящий варіант буде нескладно. До речі, часто саме запровадження спеціалізації допомагає залучити корпоративних клієнтів в автосервіс.

до змісту ?Пропозицію додаткових товарів і послуг

Цілком очевидно, що успішний сервіс повинен бути багатофункціональним. Тобто здатним задовольняти максимальна кількість потреб клієнта, заощаджуючи таким чином час і гроші. Однак розширення переліку послуг має на увазі під собою придбання додаткового обладнання, навчання персоналу роботі з ним, збільшення штату майстрів і т. д. Все це вимагає від власника СТО серйозних витрат, здійснювати які готовий далеко не кожен. Купівля обладнання часто розглядається не з позиції інвестування, а як витрати з власної кишені. Причиною цього стає невпевненість у швидкій окупності вкладень.

Впроваджуючи нову послугу, власник автосервісу повинен чітко розуміти, як, кому і в яких кількостях її продавати. Недостатньо просто внести новий пункт в прайс-лист підприємства, необхідно яскраво продемонструвати клієнту вигоду від придбання ноу-хау. Наведемо простий приклад. Кожен автомобіліст не з чуток знайомий з послугою заміни гуми. Про сезонне зберігання коліс сьогодні знають багато хто. Проте більшість людей воліють складувати покришки на балконі, в гаражі або дачному сараї. Якщо ж переконливо розповісти клієнтам про наслідки такого необачного кроку і запропонувати їм більш привабливу альтернативу, деякі з них охоче віддадуть свої колеса на зберігання в СТО. Таким чином, щоб успішно заробляти на додаткових послугах, необхідно доносити до клієнтів, їх суть і наочно демонструвати вигоду від покупки.

Крім того, широкий спектр різних пропозицій важливий не тільки з позиції збільшення прибутку, він також виступає для підприємства серйозною конкурентною перевагою. Адже, як показує практика, нові клієнти з’являються в автосервісі раптово. І чим ширший перелік наданих послуг, тим вище ймовірність, що проблема відвідувача опиниться в компетенції підприємства. Очевидно, що вибір додаткових опцій необхідно здійснювати, виходячи з їх затребуваності, розміру вкладень в обладнання та передбачуваної суми прибутку. Звідси можна зробити висновок і про терміни окупності. Зі списку корисних для клієнтів додаткових послуг можна виділити:

  • аерографію;
  • підігрів сидінь;
  • накачування шин азотом;
  • встановлення моніторів в салон;
  • скляні роботи;
  • обслуговування кондиціонерів;
  • шумоізоляцію;
  • бронювання фар і т. д.

Незайвим буде також розробити кілька пакетних пропозицій за привабливою ціною. Це може бути підготовка автомобіля до зими, що включає в себе такі операції, як заміна масла, свічок, охолоджуючої і гальмівної рідин, діагностика підвіски і акумулятора, регулювання фар, чистка котушки запалювання і т. д. Вигода клієнта полягає в тому, що при придбанні пакета послуг він платить меншу суму, ніж при купівлі їх окремо. Так, приміром, підготовка автомобіля до продажу, далекій поїздці або літньої спеки, так само як і «розконсервація» машини після зими увазі під собою цілий ряд різних робіт. Їх також можна об’єднати в пакети і продавати сукупним комплектом. Подібні пропозиції неодмінно викличуть інтерес у автоаматорів.

Відкриття магазину запчастин на території підприємства – дуже вдалий хід, що дозволяє не тільки залучити нових клієнтів в автосервіс, але й втримати старих. Адже як зазвичай проходить процедура ремонту транспортного засобу? Людина приїжджає на СТО, з’ясовує причину поломки, складає список необхідних для ремонту деталей, після чого носиться по місту в пошуках потрібних найменувань. Куди простіше придбати запчастини на місці, заощадивши свій час і нерви. Також власнику сервісу варто задуматися про створення кімнати очікування для клієнтів з безкоштовними журналами, телевізором і кавовим апаратом. У разі нетривалого ремонту відвідувач зможе з комфортом провести час, поки його «ластівку» приводять у порядок.

Таким чином, існує чимало способів залучення клієнтів автосервіс. Найбільш ефективними з них є впровадження додаткових послуг, грамотна рекламна політика та спеціалізація на конкретному напрямку. Очевидно, що будь-які перетворення на підприємстві вимагатимуть від власника серйозних фінансових витрат. Однак сукупне використання даних методів призведе до приголомшливим результатами і помітно збільшить прибуток автосервісу.

 

 

Related posts

 
 

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

http://poradumo.com.ua/178961-iak-zalychiti-kliyentiv-v-avtoservis/